Проведение комплексной психодиагностики претендентов на должность менеджера по продажам

Пензина Нелла Ильинична ORCID: 0000-0003-4069-6172 кандидат экономических наук доцент, кафедра психологии, Московский финансово-промышленный университет «Синергия» 129090, Россия, г. Москва, ул. Мещанская, 9/14 стр. 1 Penzina Nella PhD in Economics Associate Professor, Department of Psychology, Moscow Financial and Industrial University "Synergy" 129090, Russia, Moscow, Meshchanskaya str., 9/14 p. 1 nella@list.ru Другие публикации этого автора

Введение. В большинстве компаний, которые работают на российском рынке один из ключевых факторов успешности является человеческий капитал. Поэтому успешный и тщательный отбор персонала на начальном этапе делает процесс работы с человеческим капиталом организации более эффективным и уменьшает количество задач для сотрудников отдела по работе с персоналом. За последние 5 лет возрастает потребность в первичной психодиагностике потенциальных работников. Многие компании проводят консолидацию бизнеса и расширяют направления деятельности, идет набор нового персонала. Компании часто нанимают в штат психолога на постоянную работу, если численность персонала превышает сто человек. Особенно актуальным сейчас становится запрос на подбор грамотного и эффективного менеджера по продажам. В данной статье представлен обзор психодиагностических методик, которые можно применить для диагностики менеджера по продажам, в том числе проективные методики ^[1].

Результаты и обсуждения. Менеджеры по продажам более всего приносят прибыль компании, поэтому грамотному подбору данных сотрудников уделяется довольно много времени и подготовки. Перед началом любого психодиагностического тестирования всегда необходимо объяснять соискателю зачем он выполняет тестирование, и какие выводы данная проверка поможет сделать работодателю. Потенциальный кандидат должен быть положительно мотивирован и выражать готовность к прохождению психодиагностических методик. Если кандидат выражает недовольство или не хочет проходить психодиагностическую методику, то вынужденная проверка не принесет необходимых результатов. Особенно на результатах проективных рисуночных методик, таких как «Рисунок несуществующего животного» ^[2], «Дом-дерево-человек» ^[3] и т.д.

Какие могут возникнуть сложности при проведении психодиагностики потенциального менеджера по продажам?

1.В соответствии с исследованием автора данной статьи было выявлено, что нет одной универсальной методики, которая позволила бы определить, насколько для организации подходит потенциальный кандидат. Это зависит от специфики и отрасли работы компании, запросов собственника и управляющего организации, компетенций специалиста hr-отдела (или психолога) и ряда других факторов. Поэтому инструментарий определяется исходя из потребностей конкретной компании, руководителя и исходя из того психодиагностического инструментария, которым владеет специалист hr-отдела (психолог).

2. Если специалист hr-отдела (психолог) подбирает случайные методики и не владеет техникой выполнения проективных методик, эффективность экспертизы снижается и практически сводится к нулю.

3. Потенциальные соискатели на должность менеджера по продажам на многие тесты и шкальные методики могут давать социально желаемые ответы, поэтому рекомендуется использовать дополнительный психодиагностический инструментарий.

4. Профессиональные навыки и умения должен проверять только компетентный специалист. Как правило, специалист hr-отдела (психолог) не имеет опыта продаж и не владеет глубокими знаниями по предлагаемому продукту/услуге. К этой проверке должен быть подключен специалист отдела продаж/руководитель отдела.

Как правильно подобрать методики для проведения комплексной психодиагностики менеджера по продажам?

1. Начинать следует с анкеты, которую должен заполнить инициатор процесса (руководитель отдела продаж или собственник компании). В этой анкете необходимо указать 6-10 основных качеств и свойств, которые необходимы (по их мнению) менеджеру по продажам.

2. Далее после того, как собственник/руководитель отдела и другие заинтересованные лица определяться, что для них наиболее важно в менеджере по продажам, предлагается выбрать основные 6-10 свойств и качеств.

3. Специалист отдела кадров (психолог) после этого подбирает психодиагностические методики под данный запрос. При этом психолог должен осознавать границы собственной компетентности и не брать для психодиагностики те методики, которые он не сможет грамотно интерпретировать.

4. Если для диагностики определенных качеств или свойств менеджера по продажам не удается подобрать подходящий психодиагностический инструментарий, предлагается подобрать дополнительный инструментарий в виде деловой игры, арт-терапевтической методики и т.д. чтобы провести диагностику данного свойства или качества ^[4].

Исследование проводилось в частной компании, численностью 350 человек. Данные были систематизированы и далее приведены те методики и качества, которые руководство компании посчитало наиболее важными для менеджеров по продажам. Психологом был подобран психодиагностический инструментарий. Сводные данные представлены в таблице 1.

Таблица 1

Сводные данные наиболее важных для компании свойств и качеств соискателя и предлагаемый способ диагностики

Рассмотрим более подробно пункт 1 Таблицы 1: деловая игра или решение кейса при подборе менеджера по продажам. Деловая игра проводится, как правило, в очном формате. В процессе игры оцениваются профессиональные навыки ведения переговоров и умение продавать, анализируются итоги и соискателю дается обратная связь. Например, дается задание продать продукт компании двумя способами: по телефону и на личной встрече.

Еще можно посмотреть ряд других особенностей и качеств сотрудника, которые будут оказывать воздействие на рабочий процесс прямым или косвенным путем. Например, проблемные взаимоотношения в семье испытуемого помогут спрогнозировать возможность командной работы, уровня конфликтности испытуемого ^[5] и смогут дать вероятностную оценку тому, насколько проблемы в семье будут отвлекать испытуемого от важных рабочих задач ^[6]. Сводные данные представлены в Таблице 2.

Таблица 2

Сводные данные дополнительных свойств и качеств соискателя и предлагаемый способ диагностики

Выводы. В данной статье была рассмотрена практика применения различного психодиагностического инструментария для комплексной диагностики менеджера по продажам. Исследование проводилось в частной компании, численностью 350 человек. Данные были систематизированы автором статьи в Таблицу 1 и 2. Основными выводами проведенного исследования являются: был составлен перечень сложностей при проведении психодиагностики соискателя на должность менеджера по продажам; приведена пошаговая инструкция, как правильно классифицировать основные качества и свойства менеджера по продажам с учетом специфики работы компании, запроса со стороны собственника или управляющего компании и с учетом знаний и умений психолога, который занимается психодиагностикой в данной компании. Особым вкладом автора в исследование темы является систематизация наиболее востребованных качеств и свойств менеджера по продажам и предложение психодиагностического и другого практического инструментария для проведения диагностики.

Данная статья расширяет базу знаний по применению различного диагностического инструментария для комплексной диагностики менеджеров по продажам и проективных методик для целей диагностики работников, помогает выявить личностные особенности сотрудников частного и государственного сектора.