(Опубликовано в журнале «Психолог» №4, 2016)

03/09/2016

Методы психологического влияния применяются в разных профессиональных сферах: управление людьми (менеджмент и лидерство), ведение переговоров, разрешение конфликтов, образовательная деятельность. Не менее важную роль психологическое воздействие имеет и в личных отношениях. Развитие психологии влияния представляется нам чрезвычайно актуальным вопросом.

Методами оказания влияния (воздействия) занимаются многие науки: логика, риторика, юриспруденция, психология, психиатрия, психотерапия, социология, педагогика, менеджмент, маркетинг, реклама, культурология, история, политология, философия, конфликтология, экономика, лингвистика, филология.

Цель данной работы – на основании анализа существующей литературы и практики предложить собственную авторскую классификацию стратегий интерперсонального влияющего поведения.

M.P. Follett [11] полагал, что конфликт может быть решен тремя путями: доминированием, компромиссом или интеграцией. Причем доминирование – это победа одной стороны, при компромиссе предполагаются взаимное поведение по типу «взял – дал». Интеграция предполагает конструирование нового варианта, при котором интересы согласованы так, что каждый получает свои выгоды.

R.E. Walton и R.B. McKersie [17] предложили разделять интегративные (выигрыш – выигрыш) и распределительные (выигрыш – проигрыш) переговоры. Здесь за основу берется шкала «проигрыш – выигрыш». Первый вариант - могут выиграть обе стороны, второй вариант - одна сторона может выиграть и одна проиграть. Также возможен результат, при котором обе стороны проиграют.

Читать статью